Глазами иностранца: неформальное общение с бизнес-партнерами из России

В российской бизнес-культуре традиционно особое внимание уделяется неформальному общению. Это важно, потому что для носителей русскоязычной культуры – в том числе и в деловом секторе – важно выстраивать доверительные отношения. И если, например, американские или немецкие бизнесмены больше ориентируются на то, имеется ли уже положительный совместный опыт работы, а также, какой экспертизой и профессиональными достижениями обладает партнер, то в России этого недостаточно для построения надежных долгосрочных отношений. Нужно еще наладить персональные связи, установить базовую эмоциональную близость, завоевать личную симпатию. Для делового человека из России довольно непросто разделить «личное» и «рабочее»: здесь хороший деловой партнер должен быть не только профессионалом своего дела, но и комфортным и приятным визави, желательно, со схожими взглядами, ценностями и убеждениями.

Тот факт, что неформальная встреча очень важна для построения долгосрочных деловых отношений с российским партнером, неоспорим. Но вот, когда, должна состоятся эта встреча – вопрос не такой уж однозначный. Если вы прибываете с визитом в Россию, то зачастую принимающая сторона может предложить небольшую неформальную встречу-знакомство накануне деловых мероприятий. При этом, подобная встреча будет все же не настолько весома по своему значению, как, например, на Арабском Востоке. Она желательна, но не строго обязательна. По крайней мере, не в преддверии деловой части.

Начать вести деловые коммуникации в России вполне возможно и без каких-либо предварительных личных знакомств и уже установленных персональных связей (в противовес, например, тому же арабскому миру, где на электронное письмо от незнакомого делового человека могут даже не ответить). Однако личные контакты все же дают несомненное преимущество. При этом многие бизнесмены в России считают, что неформальная встреча накануне переговоров может служить не столько признаком гостеприимства и радушия (если партнер из другой страны), сколько попыткой повлиять на исход переговоров. Поэтому, велика вероятность, что неформальная встреча обязательно состоится, но после основной деловой части.

Переход к более неформальному общению обычно происходит довольно естественно, например, за совместным ужином. Люди начинают со smalltalk (короткая учтивая беседа на отвлеченную тему), потом задают друг другу вопросы более личного характера (например, о семье) и постепенно тональность разговора становится более мягкой и дружественной, предлагается переход на товарищеское обращение по имени.

Несмотря на то, что русскоязычная культура тяготеет к выстраиванию не только строго деловых, но и личных отношений с бизнес-партнерами, в некоторых отраслях сейчас это не кажется таким критичным, как в других. Например, сфера IT не предполагает обязательного похода в гольф-клуб для поддержания хороших личных коммуникаций. Это, скорее, свойственно более консервативному бизнесу. Но предложить вечером после переговоров вместе зайти в приятный бар – при благоприятном стечении обстоятельств – кажется неплохой идеей даже с представителями самых креативных и продвинутых сфер.

Не стоит форсировать события и настойчиво требовать личного сближения с российским деловым партнером. Есть культуры, где люди сразу открыты незнакомцам и с удовольствием вступают в разговоры даже на довольно личные темы с малознакомыми людьми (однако в какой-то момент представители таких культур могут закрыться и перестать идти на контакт, или же просто исчезнуть, если потеряли интерес к визави). А вот в России люди вначале, скорее, с определённой опаской смотрят на новых знакомых, какое-то время изучают их, присматриваются, держат дистанцию. И если этот этап для русскоязычного человека заканчивается позитивными впечатлениями о визави, то он открывается своему знакомому и становится гораздо более общительным и дружелюбным, значительно сокращает дистанцию – это значит, что базовое доверие установлено. Всему свое время. Отказываться от приглашения на неформальную встречу настоятельно не рекомендуется.

Как правило, рекомендуется избегать обсуждения политики, религии, здоровья и всяческих жалоб. Темы обычно выбирают довольно традиционные (путешествия, национальная кухня, искусство, хобби и т.д.), но все же такие разговоры не должны оказаться слишком поверхностными. Для русскоязычных людей важно, чтобы беседа имела смысл и содержала сутевую составляющую. То есть нет смысла просто озвучивать тот факт, что сегодня на улице холодно - зима в России обычно суровая. Хочется, чтобы такой разговор не утомлял, а позволял чуть больше узнать о собеседнике и при этом самому немного раскрыться. Так что в идеале стоит заранее подготовиться ко встрече с партнером из России, узнать о местной культуре и традициях, проявлять к ним живой интерес и при этом рассказывать о разнице со своей страной и обычаями. Возможно, поделиться парой уместных историй из своей жизни, опыта – продемонстрировать себя как интересного и приятного визави.

Критические замечания в сторону значимых для россиян мест/событий/явлений нежелательны. Например, если вы не очень любите балет, лучше воздержаться от подобных замечаний, ибо в России гордятся своим национальном балетом и сильной театральной традицией в целом. Это базовое уважение к культуре другой страны, которого априори ожидает собеседник. В этом, пожалуй, похожи люди всех стран мира.